Лучшее на сайте
Федеральный закон от 14 июня 1995 г. N 88-ФЗ "О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации"
17 способов повысить мотивацию сотрудников
Что такое Реклама?
Банк эмоций
ДТП с участием автомобиля Лендровер и коровы
Реклама
 
  Главная | Секреты бизнеса | Переговоры со своими

Процесс переговоров — это сложный действо, которое требует тщательной подготовки, в процессе которой учитываются любые мелочи, неожиданности и обстоятельства. Каждый партнер по переговорам максимально изучается, и ничего странного в этом нет.


Потому, как от результатов переговоров зависят как коммерческий успех компании, так и здоровье или жизнь участников.

Все это давно известно и понятно, в случае, если речь идет об отношениях с внешним, окружающим нас миром.

Однако многое становится  непонятным, если речь идет о переговорах руководителя с подчиненными. Да какие вообще могут быть переговоры? Если есть задача, то ставь ее команде или конкретному сотруднику, организуй процесс и проконтролируй результат. Если что не так - устраивай «разбор полетов» и  -  все по новой.

С другой стороны,  правильный переговорный процесс — это то, без чего успешное руководство компанией просто неосуществимо.

Когда мы говорим о размере компании и о количестве подчиненных, с которыми начальник непосредственно взаимодействует, то возникает некоторая путаница. Как правило, в ответ на этот вопрос называется цифра, соответствующая общему количеству работников. На самом же деле  руководитель взаимодействует только с небольшим количеством человек, от которых зависит совпадение желаемого и реального результата управления. И уже здесь не обойтись просто «правильной» постановкой задачи, организацией работы и ее контролем. Здесь идет речь о едином понимании задачи, ее едином видении, о том, что мы хотим видеть в конечном результате. И при отсутствии такого единства, возникает ситуация, когда каждый из процесса понимает его по-своему.  Посему общий результат получается явно не тот, который нужен компании.

Конечно, существуют документы, определяющие задачу, ее регламентирующие, распределяющие права исполнителей и их  ответственность... Только без общей договоренности это останется просто бумагой. Поэтому, если руководитель – это вы, подумайте, кто те , с которыми вам придется договариваться?..

Другая крайность -  наоборот, излишнее ограничение круга управления. Часто в разговоре  об управлении персоналом, в принципе, мы имеем в виду только  взаимоотношения «сверху вниз». При этом как-то упуская из виду, результат управления зависит и от наших отношений «в бок», то есть  - со смежными подразделениями. И это тоже является теми отношениями, которыми мы обязаны управлять.

 Работая в любой компании или организации, мы находимся в трехступенчатой системе отношений «главный» — «равный» — «подчиненный». Именно эта система может быть  как частью, определяющей результативность управления. И в этом случае рассматривать переговоры как способ управления, логичнее, в случае непонимания.

Если объединить все варианты расшифровки понятия «переговоры», то мы получим, что переговоры являются взаимодействием, которое происходит в ситуации, когда  каждая  сторона имеет  свой интерес, и эти интересы пересекаются.

Со своими  клиентами вы можете договориться,  или не договориться, или отложить на потом. В  управлении «не договориться» -  значит, что кто-то должен уйти - либо вы, либо кто-то  другой,  либо вы оба. Все потому что «заказали» эти переговоры ваша организация, и ее собственники.

Система управления, ее методы, характер и прочее во многом зависит от типа и характера руководителей. Давайте рассмотрим три наиболее распространенных типа руководителей.

«Папа»

Главная ценность его компании — люди. Потому все происходящее в этой компании анализируется именно с точки зрения людей.

Руководитель предпочитает не заниматься контролем, на разговор с подчиненными он выходит только при «попадании» какой-то очень конкретной проблемы в поле его зрения.

Не требует, а  уговаривает, упрашивает. Проблему видит в отношении людей к делу. Причем при приведении контраргументов, он их просто не слышит. Обсуждение переводится в другое русло, к ним больше не возвращаются. Если же необходимо осуществить какие-то действия с его стороны, он предпочитает найти человека, который это может сделать. И с удовольствием обсудит, что именно сделать и как.  Но взять на себя ответственность за какую-либо ситуацию он не готов.

Подчиненные, с одной стороны, очень его любят, но все им  сказанное, ими воспринимается как нравоучение. Если же их уровня компетенции в чем-то не хватает,  им не с кем обсудить возникшую проблему, и они предпочитают ее вообще не решать – все равно, руководитель, скорее всего, про нее забыл.

 «Экстремал»

Он гиперактивен, неутомим. Сам не выходит на переговоры, для обсуждения любых задач предпочитает созывать совещания. Моментально включается в ситуацию, причем во все необходимые детали, так же моментально выдает неоспоримое решение. Его решение.

Сотрудники для него —не очень авторитетные консультанты. Его решение выглядит озвучивается как цепь шагов, которые необходимо предпринять ему и которые должны предпринять его сотрудники. Одна особенность — шаги для сотрудников звучат как некие направления работы. Контроль с его стороны может быть как  еженедельный, детальный, так и только конечный, когда результат уже получен и компания пожинает плоды по полной программе. Если результаты работы соответствуют желаемым, они как бы само собой разумеющееся, он никого никогда не похвалит.

Его проблема в том, что он всеми силами старается быть успешным, а его компания, бизнес — это реальное ее воплощение. Причем подтверждение этого требуется постоянно, любой неуспех воспринимается как личная несостоятельность.. Отсюда и минимум положительных оценок, и недоверие к подчиненным, и стремление решать все самому. Как следствие —постоянное напряжение у людей, отсутствие стабильности в бизнесе, чувства безопасности, и постоянные сомнения в тех, кто находится рядом.

 «Лидер»

Непосредственен. Если результат работы сотрудников его не устраивает, первое, что он скажет - что он очень огорчен или вы узнаете, что конкретно ему не нравится. Он не любит, когда договоренности не выполняются, и ненавидит ситуации, когда не понимает, что хочет сказать собеседник. В обоих случаях он спрашивает -  даже  тогда,  когда знает ответ. Окончательное решение, как правило, остается за ним. Сотрудники  могут ворчать, словесно выражать недовольство, но о том, чтобы не выполнить его решение, у них даже в мыслях нет.

Такой руководитель не выносит состояния, когда становится «скучно, он стремится всегда узнать, чего хочет. Причем говорит об этом, но очень понятно. И четко разделяет — где результат будет зависеть от его действий, а где начинается то, на что  он не может повлиять Особых сложностей у него как-то не возникает.

Все эти три типа успешны в переговорах.

Во первых каждый сформулирует свой интерес, свои желания и цели. Очень понятно  и конкретно. Во-вторых, он проанализирует действительность, сравнит фактическое положение дел с  желаемым результатом. В третьих, он сформулирует для себя задачу. В четвертых, им придется вступить в диалог, чтобы понять, что движет их сотрудниками,  каковы причины их поведения и каков желаемый результат?

И еще: ни у кого не возникнет особых проблем с контролем.  Работает механизм понимания: что за это «невыполнение» будет, и что нужно делать.

Может, вы найдете свой подход к своим подчиненным, и он будет гораздо более эффективным. Попробуйте,  может, вы сумеете достигнуть тех вершин, которые еще не покоряли. А может, это вообще не  ваше...


 
Лента новостей
12:47
Брэнды VITEK и Maxwell участвовали в проведении праздника «День Москвы-2013»
23:01
В Тюмени обсудили проблемы государственной и бизнес-поддержки искусства
12:40
В Перми на специальном бизнес-инкубаторе обучат молодых предпринимателей
18:36
Литовская "Doleta" украсит стеклом Калининград
11:02
Глава «Рузского молока» не признает обвинений
13:29
Суд отказался восстанавливать лицензию ЧОП Гудкова
06:58
Япония рекламирует «летающие дома»
Все новости 
Информеры
 
Последние темы форума

Потребительский кредит без обе

профессиональная помощь в получении

Базы Казино. Геймблинг базы. Базы

База Авито 2017. Выборки из базы

Абузоустойчивый SMTP сервер в аренду

Самостоятельная регистрация ИП

Максимально выгодный и бескомпромиссно

Перейти к форуму 
Куда жаловаться
Уважаемые предприниматели! О фактах неправомочных действий представителей власти, в случаях угрозы поглощения и нарушения ваших прав, Вы можете сообщать по следующим телефонам "горячих линий"...
Реклама
 
Rambler's Top100